Sokan úgy gondolják, hogy ha „beárazták” a szobáikat, akkor hátradőlhetnek. Pedig az ár nem egyenlő az értékkel – és ezt a vendég is pontosan így érzi. Az, hogy te mennyire tartasz egy szobát „reális árúnak”, egyáltalán nem biztos, hogy a vendég szemében is értéket képvisel.

Az ár nem csak szám, hanem élmény

A szállodai dinamikus árazás egyik alappillére, hogy az ár a piac reakciójára válaszol, de mindig a vendég fejében születik meg az értékítélet. Ha ő nem érzi meg az értéket, akkor mindegy, mennyire jó az ár – nem fog foglalni.

Ezért elengedhetetlen, hogy ne csak az árakat nézzük, hanem:

• milyen élményt kommunikálunk,

• hogyan pozicionáljuk magunkat a versenytársakhoz képest,

• és mennyire tudatosan kezeljük a különböző vendégszegmenseket.

Az árstratégia nem Excel-tábla

Hiába számolsz ki egy árrést, egy cél-ADR-t, vagy akár egy RevPAR-t – ha nem a megfelelő célcsoporthoz szólsz, vagy nem azt adod, amit a vendég keres, akkor az árad „jó” lehet, de nem fog működni.

A dinamikus árazás nem csak annyit jelent, hogy minden nap frissítjük az árakat. Azt is jelenti, hogy:

• figyeljük, mit érez a vendég az ár mögött,

• reakciót várunk az árváltoztatástól, és

• tesztelünk, optimalizálunk, tanulunk.

Egy példa a gyakorlatból

Dolgoztam olyan szállodával, ahol az átlagár alacsonyabb volt, mint a versenytársaké, de a foglalások nem jöttek. A vendégnek nem lett világos, miért olyan olcsó – így inkább azt gondolta: „valami nincs rendben itt”. A megoldás nem az árcsökkentés volt, hanem az élmény és az előnyök tudatos kommunikálása, amivel végül sikerült emelni az árat, és nőtt a konverzió is.

Mit vihetsz haza ebből?

A szállodád ára nem független a marketingtől, a design-tól, a szövegektől, a fotóidtól vagy akár attól, hogy mit mondanak rólad az értékelésekben.
Ezért a szállodai dinamikus árazás sosem önmagában működik – csak akkor, ha értékérzékenyen, a vendég fejével gondolkodva építed fel.