A szállodai revenue management fogalma sokak számára még mindig csak homályos elmélet, miközben a gyakorlatban a piaci túlélés és a nyereségesség kulcsa. A lényege: a megfelelő terméket (szobát), a megfelelő vendégnek, a megfelelő időben, a megfelelő csatornán, a megfelelő áron kínálni – azaz optimalizálni a bevételeket.

Sokan azt gondolják, hogy ez csak „árak tologatása”. Én, aki 20 éve dolgozom a turizmus és szállodaipar területén, és számos négy- és ötcsillagos szállodával dolgoztam együtt aktív revenue szakemberként, pontosan látom, hogy a yield és revenue management jóval több ennél: stratégia, adatértelmezés, piacismeret és előrejelzés.

Amikor 2019-ben mélyebben elkezdtem ezzel a területtel foglalkozni, már mögöttem állt többéves tapasztalat szállodai értékesítés- és marketingvezetőként, így azonnal láttam, hogy a klasszikus marketinges és a revenue-szemlélet között mennyi szinergia van. Nem elég egy kampány, ha mögötte nincs pontos árazási stratégia. Nem működik a promóció, ha nincs releváns célcsoport, vagy ha nem a megfelelő időzítéssel történik.

A yield management inkább a foglaltság maximalizálására törekszik, míg a revenue management már a jövedelmezőséget helyezi középpontba. Mindkettőre szükség van: az egyik optimalizálja a kihasználtságot, a másik a bevételek minőségét. A kettő együtt képes igazán fenntartható növekedést hozni.

A revenue management azonban nem egy szoftver vagy néhány automatikusan változó ár. Ez szemléletmód. Olyan stratégiai gondolkodás, amely napi szinten épít az adatokra, a kereslet dinamikájára, a piac alakulására és a vendégek viselkedésére. A rendszer akkor működik igazán jól, ha összhangban van a szálloda céljaival, és beépül a front office, értékesítés, marketing és operáció mindennapjaiba.

A tapasztalataim alapján a legsikeresebb szállodák nemcsak hogy rendelkeznek beépített revenue menedzsment szemlélettel, hanem ennek gyakorlati megvalósításához olyan szakemberre támaszkodnak, aki átlátja a teljes üzleti működést – a vendégérkezéstől a költségekig.

Azok a szállodák, ahol mindez valóban fontos volt, stratégiai partneremmel közösen dolgoztuk ki a teljes árképzési és bevételkezelési rendszerüket, testreszabottan a piaci környezethez és az aktuális céljaikhoz.
Nem csupán a stratégiát készítettük el, hanem felépítettük a működtetéséhez szükséges folyamatokat is: csatornaválasztás, rendszerbevezetés (például channel manager), vendégszegmensek újragondolása, és ha kellett, a munkatársak képzése is a mi kezünk alatt zajlott.

A legtöbb hibát ott látom, amikor a szálloda nem fektet hangsúlyt az adatvezérelt döntésekre, vagy csupán „érzésből” próbálja kezelni az árakat. Ez hosszú távon nem versenyképes.

A következő bejegyzésben megmutatom, hogyan lehet a szállodai revenue management szemléletet beépíteni a napi működésbe, hogy a stratégia ne csak egy Excel-fájl legyen a fiók mélyén, hanem élő, lélegző rendszer.