A Black Friday láz már a szállodaipart is elérte – sokan ilyenkor úgy érzik, muszáj „valamit” kommunikálni, nehogy kimaradjanak a versenyből. De a dinamikus árazás logikája nem az akciókról szól, hanem arról, hogy az ár mindig a keresletet tükrözze. Vajon érdemes a szállodáknak beszállni a Black Friday-őrületbe, vagy inkább maradni a bevételoptimalizálásnál? A válasz nem fekete-fehér: stratégiai megközelítéssel a Black Friday akár a bevételmenedzsment egyik tesztidőszaka is lehet.

A Black Friday csábítása – és a revenue manager dilemmája

A szállodák számára a Black Friday elsőre ideális alkalomnak tűnhet: mindenki akciókat vár, a piac zajos, és az online forgalom ilyenkor az egekben. A probléma csak az, hogy a vendégek keresleti mintázata nem feltétlenül követi a kereskedelemben megszokott sémákat. Míg egy webshopban a vásárlók ténylegesen Black Friday napján döntenek, a szállodai foglalások jellemzően távolabbi időszakokra vonatkoznak, így a kereslet természetesen nem ekkor tetőzik.

Ezért revenue management szemmel nem az a kérdés, hogy „akciózzunk-e”, hanem az, hogy milyen időszakra és milyen céllal kommunikálunk kedvezményt.

Stratégiai szintű gondolkodás: amikor a Black Friday nem akció, hanem eszköz

A dinamikus árazás szállodáknak arról szól, hogy az árakat valós időben igazítjuk a kereslethez, a foglaltsági trendekhez és az előrejelzésekhez. Ha egy szálloda Black Friday akciót tervez, érdemes előtte megvizsgálni:

• mely időszakokban alacsony a forecast (pl. január, február),

• van-e lehetőség előfoglalás-ösztönzésre,

• hogyan lehet az ajánlatot úgy megfogalmazni, hogy értéket növeljen, ne csak árat csökkentsen.

A kereslet és a bevétel közötti egyensúly

A Black Friday időszakban a legfontosabb revenue manageri feladat a kereslet viselkedésének megértése.
Ha az adatok azt mutatják, hogy a kereslet eleve magas (pl. karácsonyi időszakra vagy téli szünetre), akkor nincs értelme nagy akciókat adni – sőt, ilyenkor a túlzott kedvezmény jelentős bevételkiesést okozhat.

A szezonális bevételek sok szállodánál a téli hónapok költségeinek fedezetét biztosítják, így egy rosszul időzített árleszállítás hosszú távon többe kerülhet, mint amennyi rövid távon behoz.

Hogyan illeszthető a Black Friday a dinamikus árazási stratégiába

Határozd meg a célt:
– új vendégszerzés, előfoglalás, keresletkiegyenlítés vagy márkaépítés?

Válaszd ki a megfelelő időszakot:
– ne az ünnepi teltházra akciózz, hanem az alacsony keresletű időszakokra.

Tartsd meg az árrést:
– az értéknövelés jobb eszköz, mint az árcsökkentés.

Mérd a hatást:
– mennyi foglalás érkezett ténylegesen az akcióból, és milyen átlagár mellett? Ez a jövő évi stratégia alapja lesz.

A Black Friday a szállodák számára nem kötelező pálya. Ha azonban tudatosan, a dinamikus árazás logikájába illesztve használjuk, kiváló lehetőség arra, hogy teszteljük a keresletreakciókat, új vendégeket érjünk el, és közben ne veszítsünk az átlagárból.
A kulcs mindig ugyanaz: ne az ár, hanem az érték legyen az üzenet.