Sokan hiszik, hogy a keresletet csak követni lehet – de a szállodai dinamikus árazás egyik legnagyobb előnye éppen az, hogy aktív eszközként formálhatjuk vele a keresletet, nem csupán reagálunk rá.

A kereslet alakítható

A vendégek foglalási döntései nem kizárólag az árak alapján születnek meg, de az árnak mindig van pszichológiai hatása. Egy jól pozicionált ár:

• ösztönözheti az idő előtti döntést (pl. előfoglalás),

• elriaszthatja a nem megfelelő célcsoportot,

• és befolyásolhatja, mikor és mennyit hajlandó fizetni egy vendég.

A keresletvezérelt árazás ott kezdődik, hogy nem csak figyeljük, hanem irányítjuk is a piacot.

Hogyan lehet keresletet teremteni?

Ez az a kérdés, ahol a szállodai értékesítés, a marketing és a revenue management valóban összeérnek. Ha például látjuk, hogy egy időszak még üres:

• időzített kedvezményekkel (pl. early bird, korlátozott idejű ajánlat),

• targetált hirdetésekkel (családoknak, pároknak, céges utazóknak),

• csomagajánlatokkal (amelyek többletértéket kommunikálnak),
  megtolható a kereslet – de csak akkor, ha az árstratégia is támogatja azt.

A szállodai dinamikus árazás pontosan ezt teszi lehetővé: nem fix árakon, hanem aktuális kereslet, foglalási szokások és kapacitás alapján kalkulálja újra és újra az optimális árat.

Amit én látok a gyakorlatban

Amikor együtt dolgozom szállodákkal, gyakran találkozom azzal, hogy az árstratégia reaktív: ha nem jön foglalás, akkor „leárazzuk”. Ez viszont későn történik, és pánik alapú.

Amit mi a stratégiai partneremmel közösen építünk ki, az egy proaktív, napi szintű árfigyelésen és keresletalapú döntéseken alapuló rendszer.
Egyik szállodánál például pár hónapon belül kétszámjegyű %-kal nőtt a foglalási arány, pusztán azzal, hogy:

• naponta frissítettük az árat,

• időben reagáltunk a foglalási szokások változására,

• kihasználtsághoz igazítottuk a csatornákon megjelenő árakat.

És nem csupán az árbevétel nőtt, de a direkt foglalások aránya is emelkedett, ami hosszú távon extra megtérülést jelent.

Mi következik ebből?

A kereslet nem nő magától. De ha ismered a piacod, figyeled a foglalási időszakok jellemzőit, és aktívan dolgozol az árképzésen, akkor nem csak betöltöd a házat, hanem jobb vendégösszetételt, magasabb költést és kiszámíthatóbb cash flow-t is teremtesz.

Ez az, amit a szállodai dinamikus árazás és a tudatos revenue management együtt képes biztosítani.