​A dinamikus árazás az egyik legerősebb eszköz a szállodai bevételnövelés terén – de csak akkor, ha jól csináljuk. Egy átgondolatlan vagy túl leegyszerűsített árstratégia akár több milliós bevételkiesést is okozhat szezononként. Ebben a bejegyzésben összegyűjtöttem a leggyakoribb hibákat, amelyeket az elmúlt évek során láttam – és néhányat, amelyet stratégiai partneremmel együtt kellett helyrehoznunk.

1. Túl késői reakció a keresletváltozásra

A dinamikus árazás egyik alapja a valós idejű reagálás. Ha egy esemény miatt nő a kereslet, nem várhatunk napokat a módosítással. Egy későn emelt ár már nem tudja kihasználni a csúcskeresletet – és elveszíthetjük azokat a vendégeket is, akik előbb döntöttek volna.

2. Árverseny helyett értékverseny hiánya

Sokan még mindig azt hiszik, hogy az alacsony ár automatikusan foglalást hoz. De a szállodai árképzés nem arról szól, hogy „ki adja olcsóbban”, hanem arról, hogy „ki tud többet nyújtani a vendég szemében ugyanazért az árért”. A szálloda egyedi előnyeit, értékeit, életérzését kell kommunikálni.

3. Árparitás kezelése hibásan

Ha az OTA-kon alacsonyabb árat mutatunk, mint a saját honlapon, könnyen elveszítjük a direkt foglalást. Ez nem csak pénzbe kerül (jutalék formájában), hanem rombolja a vendég bizalmát is. Árparitás fenntartása elengedhetetlen – okosan.

4. Adatok hiánya vagy félreértelmezése

A jó yield management adatokon alapul – de nem elég begyűjteni őket, tudni is kell olvasni belőlük. Az előző évek trendjei, aktuális keresleti adatok, versenytársfigyelés mind-mind szükséges ahhoz, hogy ne „megérzésből” árazzunk, hanem valós piaci helyzetre.

5. Az alkalmazottak kizárása a folyamatból

A recepció, az értékesítés vagy akár az ügyvezetés sincs mindig tisztában a napi árváltozásokkal – ez pedig kommunikációs hibákhoz és vendégpanaszokhoz vezethet. Fontos, hogy minden érintett kolléga értse, mi miért történik.

Stratégiai partneremmel több alkalommal dolgoztunk olyan szállodáknál, ahol ezek a hibák megnehezítették a bevételnövelést. Egy konkrét példában a hibás árparitás miatt hónapokig maradtak el a direkt foglalások – egy célzott beavatkozás után rohamosan nőtt a közvetlen értékesítés aránya.